În ziua de azi, companiile au o paletă largă de opțiuni de a se promova pentru a-și crește vânzările. Dar nu toate acestea sunt la fel de eficiente pentrru toată lumea: în funcție de industrie și de specificul pieței, anumite tipuri de promovare funcționează mai bine, altele mai puțin. În timp ce unii investesc sume semnificative în canalele de publicitate tradiționale, din ce în ce mai mulți au început să descopere puterea aproape universală a conținutului online. Acesta influențează direct vânzările pe mai multe paliere și costă, de obicei, mult mai puțin decât reclamele clasice, având un “return of investment” mult mai bun.
Potențialul extraordinar de comunicare pe care îl are conținutul online se evidențiază mai ales în cazul companiilor cu produse și servicii specializate sau din industrii de nișă: acestea au la îndemână mai puține soluții eficiente de promovare decât cele din retail și FMGC. În domeniul construcțiilor, de pildă, ce sens are să faci reclamă la televizor pentru un sistem de parcare supraetajată de ultimă generație ori pentru vreo soluție de gestiune integrată de trafic?
Este evident că, pentru aceste companii, metodele oferite de marketingul tradițional, de masă, sunt nepotrivite, chiar și atunci când există disponibilitatea de a aloca bugetele consistente pe care acestea le presupun de obicei. În plus, în ultima decadă, asistăm cu toții la transformarea spațiului din jurul nostru într-unul digital, iar această tendință a fost accentuată puternic în ultimii trei ani, când pandemia a obligat cele mai multe afaceri să se mute în online. Clienții, și nu doar cei B2B, au evoluat și ei odată cu mediul de afaceri, alegând să cerceteze și să investigheze soluțiile pe care și le doresc încă înainte de a cere o ofertă. Asta înseamnă că, pentru a avea o comunicare de succes cu publicul și clienții dumneavoastră, trebuie să aveți o imagine corectă a realității, a intereselor și motivațiilor clienților.
Clientul de azi este unul digital
Astăzi, cea mai mare majoritate a persoanelor active sunt persoane nativ digitale. Ei sunt clienții dumneavoastră: oameni care au crescut și s-au format cu internetul și nu vor să li se vândă nimic. Ei vor consuma conținut, dar doar dacă le este util, dacă are valoare pentru ei.
Informația este mai accesibilă
Să admitem: era mult mai greu să faci vânzări B2B cu 30 de ani în urmă. Era nevoie de multă interacțiune între echipa de vânzări și cumpărători, era nevoie de timp și de resurse investite în chiar efortul de vânzare. Astăzi, clienții au acces la informație mai mult ca niciodată. Pe website-urile companiilor, sau, în unele cazuri fericite, pe platforme specializate de informare și documentare precum SpatiulConstruit.ro, clienții au la îndemână toate informațiile, tehnice sau de altă natură, necesare pentru a lua decizii. Pot găsi răspunsul la orice întrebare în doar câteva secunde. Prin urmare, dacă întelegeți că informația este peste tot, atunci veți înțelege că este nevoie, mai mult ca oricând, să aveți informații și conținut de calitate și, odată ce le aveți, să le faceți disponibile publicului pe platforme specializare credibile, mari agregatoare de conținut, precum SpatiulConstruit.ro, acolo unde clienții își fac cercetările de piață.
Decizia de achiziție nu se ia de către o singură persoană
Demersul de achiziție implică astăzi un grup eterogen de factori, în timp ce, în trecut, acesta era atributul unui departament specializat sau al unui șef a cărui decizie înclina balanța spre un produs sau altul. Acum nu mai e așa: procesul decizional adună actori de la diverse departamente, a căror opinie, chiar dacă nu e hotărâtoare, influențează rezultatul final. Ei nu iau decizii, dar părerea lor contează, așa că va trebui să țineți seama de toți acești factori de influență atunci când creați și diseminați informații și conținut online.
Achizițiile B2B nu sunt lineare
Ar fi minunat dacă ar exista o traiectorie directă și constantă către punctul de încheiere a unei vânzări. Dar știm cu toții că nu e așa. Clienții se gândesc și se răzgândesc, fac doi pași înainte și trei înapoi, compară și cântăresc, în funcție de cum li se schimbă prioritățile. E important să înțelegeți acest aspect pentru a ști cum să vă întrețineți prospecții. Chiar și atunci când un client pare gata să spună da, e posibil să dea înapoi, așa că dumneavoastră trebuie să aveți pregătit conținut atractiv, care să-i reaprindă interesul.
Din toate aceste lucruri, se desprinde o idee ce poate părea îndrăzneață, dar e adevărată: conținutul este noua dumneavoastră echipă de vânzări! Iar noua metodă de a vinde o reprezintă găsirea unui echilibru optim între conținut și mediul de publicare a acestuia. Căci astăzi clienții preferă să-și dirijeze singuri achizițiile, navigând printre etapele procesului în funcție de interese și priorități. Iar la contacte comerciale și cereri de ofertă vor ajunge doar atunci când interesul este deja format, când decizia este aproape.
E posibil să nu ajungă niciodată la această etapă. Aduceți-vă aminte: clienții B2B s-au schimbat. Fiind nativ digitali, clienții se așteaptă să aibă la dispoziție toate datele și argumentele tehnice necesare fără a fi agasați sau presați să cumpere. Prin urmare, cel mai bine e să le oferiți online toate informațiile de care au nevoie. Asigurați-vă o prezență vizibilă și publicați materiale de calitate pe platformele de documentare cu reputație din domeniu, așa cum este SpatiulConstruit.ro în construcții, arhitectură, instalații și amenajări, și lăsați-i să exploreze și să învețe singuri. Dacă informațiile și conținutul dumneavoastră sunt văzute acolo unde trebuie și își îndeplinesc bine rolul, lămurind clienții și asistându-i în procesul de decizie, aceștia se vor întoarce cu siguranță să cumpere, când și dacă au nevoie.
Spatiulconstruit.ro este „hub-ul online” de informații în construcții, arhitectură și amenajări din România. A început în 1998 sub numele de BICAU.RO, ca prim portal de documentare pentru arhitecţii si inginerii din România, inițiat împreună cu Universitatea de Arhitectură „Ion Mincu” şi OAR Bucureşti. De atunci, portalul s-a dezvoltat necontenit, iar astăzi, la 24 ani de la lansare, SpatiulConstruit.ro este o platformă integrată care prezintă zeci de mii de produse de la sute de furnizori naționali și internaționali și are peste 2.000.000 de utilizatori anual, ajungând să fie reperul de documentare pentru toți cei interesați de domeniul construcțiilor, de la proiectanți, constructori şi specialiști la beneficiari finali şi clienți DIY.
